22082017

Back Eşti aici:Home Opinii Seniori despre PR Reguli spuse și nespuse despre un pitch: dezbatere deschisă

Reguli spuse și nespuse despre un pitch: dezbatere deschisă

ruxandra_vasilescu_2PR-ul este printre puținele industrii de consultanță care trebuie să demonstreze de fiecare dată cât de capabilă este pentru a câștiga un proiect/client nou. Cred că este un lucru extrem de bun pentru dezvoltarea și specializarea pieței de comunicare, pentru încurajarea concurenței, pentru exersarea creativității. Dar dacă privim la nivel de industrie de consultanță, atunci PR-ul are ceva de pierdut. Încredere.


Un alt business din zona consultanță, mult mai profitabil și mai cu etichetă decât cel de comunicare, este cel de avocatură, dar în care regula pitch-ului nu există. Clienții nu fac pitch atunci când își aleg un avocat sau un consultant financiar, imobiliar, marital etc. Își creionează decizia pe bază de recomandări, reputație, încredere. Poate pentru că este un domeniu greu, pe care nu îl înțeleg. Dar când vine vorba de comunicare, nu contează câte premii ai luat, ce expertiză ai. Trebuie să vii cu ppt-ul în ghiozdan și clientul să ia decizia. Pentru că în comunicare e ...ca în tenis, vorba lui Toma Caragiu.

Mă resemnez în fața regulilor nescrise despre pitch-uri cu gândul la cum își câștigă aceste business-uri respectul în fața clientului și cum și-l pierd agențiile de PR.

Da, este corect să avem pitch-uri de PR, este în interesul clientului să își aleagă agenția de PR cu care consideră că face casă bună. Dar dacă tot participăm în pitch-uri, este timpul să stabilim și regulile jocului:

1.    Când face un pitch, un client își dorește o agenție. La prima vedere sună corect, dar ce garanție există că, la finalul procesului, clientul își găsește pereche? Și dacă nu își găsește pereche, ce șanse sunt să plece cu multe idei bune, numai bine de implementat in-house?
2.    Câte agenții invită un client în pitch? PRCA (Public Relations Consultants Association) din UK a realizat un studiu în rândul consultanților de PR din agenții cu privire la ce ar schimba la procesul de selecție pe care clienții îl aplică agențiilor. 75% au menționat că sunt nemulțumiți de faptul că în pitch-uri participă până la 8 agenții. În România, în pitch-uri participă de cele mai multe ori peste 8 agenții și este inutil să comparăm cele două piețe din punct de vedere dimensiune, valoare.
3.    Deadline vs. volum & dificultatea cerințelor – trebuie să existe o concordanță între cele două cerințe pentru a aștepta de la agenții să livreze propuneri fezabile, argumentate, competitive.
4.    Prezentarea propunerilor – este un criteriu mai mult decât obligatoriu; dincolo de faptul că în PR trebuie să existe o chimie între agenție-client, este corect ca agențiile să aibă șansa să-și vândă ideile. Și nu oricum. Ca în orice decizie importantă, prezența conducerii trebuie să fie obligatorie iar prezentarea în fața CEO-ului este un drept pe care agențiile trebuie să și-l revendice.
5.    Specificarea bugetului în brief. De multe ori aici se ajunge în situația „ce-a fost primul, oul sau găina?”. Dacă agențiile nu lucrează pe un buget concret, riscul ca propunerile să fie fezabile este foarte mic; pe de altă parte, conform clientului: „bugetul este confidențial și menționarea lui limitează cretivitatea, dacă veniți cu o idee bună facem rost de bani”. Bugetul este un indicator care nu împiedică creativitatea, este o unitate de măsură care face ca propunerea să poată fi considerată fezabilă sau nu.
6.    Transparența este un capitol cu multe subpuncte. Un proces clar și coerent pentru toți participanții, cu indici corecți, care să nu lase loc de interpretări și care în final să poată furniza o propunere comparabilă, este ceea ce ar trebui să stabilim de la bun început.
7.    Evaluarea – etapă care ar trebui să fie realizată pentru toate agențiile participante la pitch. Este un mod corect prin care clientul poate răsplăti agenția, oferindu-i un feedback pe propunerile realizate astfel încât acesteia să-i fie clare criteriile de selecție, dar și unde nu a performat cât și ce trebuie să îmbunătățească pe viitor.

Ține de noi, de industria de comunicatori, să stabilim împreună termenii în care să colaboram frumos și eficient. Fără resentimente din partea agențiilor, fără insatisfacții din partea clienților. Rolul, din ce în ce mai crescut al departamentului de procurement în procesul de selecție ar trebui să înceapă cu înțelegerea business-ului de comunicator, a uneltelor și a modului cum poate fi evaluată munca unei agenții. O inițiativă precum The Good Pitch poate fi un început în această direcție.

Până atunci, orice pitch câștigat e un pas înainte, orice pitch pierdut e un pas spre mai bine!



Ruxandra Vasilescu este Senior Consultant la McCann PR. Profil LinkedIn

Parteneri

 logo_raiffeisen  Logo-McCannPR PNG  Practice MSL logo 2  Graffiti PR logo-1   EY Logo RGB                    

siglaBT noua      dccom LOGO nou site