Andy Lopata: De la networking informal la networking strategic

Back Eşti aici:Home

Interviuri

Experti internationali

Andy Lopata: De la networking informal la networking strategic

: 24 Iunie 2010 |; Andy Lopata

Aş spune că modul în care folosim networking-ul este în continuare foarte ineficient şi nefocalizat. Pe măsură ce din ce în ce mai multe companii îi vor recunoaşte importanţa, vom asista şi la o mai bună înţelegere a rolului său în business şi la utilizarea strategică a acestuia, este de părere Andy Lopata, supranumit “Mr. Network” de către publicaţia "The Sun" şi unul dintre cei mai importanţi strategi în networking-ul de business.

Care este diferenţa dintre a face networking în secolul 21 şi perioadele precedente? Ce s-a schimbat?

Cred că s-au produs două schimbări majore, ambele aflându-se în stadii incipiente în acest moment.
Prima dintre ele, dar şi cea mai vizibilă, se referă la creşterea reţelelor sociale. Asta înseamnă că acum suntem mult mai capabili să păstrăm legătura cu o reţea mai mare de oameni, să îi ajutăm să înţeleagă mai mult despre ceea ce facem şi să îi sprijinim în provocările cu care se confruntă. Reţele sociale au condus şi la formarea unei comunităţi globale mai restrânse, unde devine mult mai simplu să iniţiem şi să dezvoltăm legături în întreaga lume.

Însă oamenii mai au încă de învăţat despre cum să folosească reţelele sociale în mod eficient pentru business-ul lor. Majoritatea oamenilor aleg să folosească reţelele sociale deoarece primesc o invitaţie, după care îşi realizează un profil sumar. Şi nu prea mai avansează dincolo de această etapă. Pe măsură ce companiile vor ajunge să înţeleagă valoarea networking-ului, cred că îi vor acorda o cu totul altă importanţă.

A doua zonă de schimbare este reprezentată de trecerea de la networking ca proces informal, în care unii oamenii se implică cu mai mult entuziasm, iar alţii cu mai puţin, la folosirea networking-ului ca instrument strategic recunoscut şi luat serios în considerare la nivel de top management. Aş spune că modul în care folosim networking-ul este în continuare foarte ineficient şi nefocalizat. Pe măsură ce din ce în ce mai multe companii îi vor recunoaşte importanţa, vom asista şi la o mai bună înţelegere a rolului său în business şi la utilizarea strategică a acestuia.

Networking-ul online devine tot mai utilizat. Cum ar trebuie să selectăm persoanele cu care interacţionăm online?

În primul rând, trebuie să înţelegem de ce folosim fiecare reţea socială în parte. Facem acest lucru pentru ne creşte profilul şi a ne construi propriul network?

Dacă e aşa, atunci că trebuie să ne lărgim numărul de contacte. Sau facem acest lucru pentru a lucra mai eficient şi a împărtăşi mai multe informaţii cu contactele noastre de încredere? În acest caz, ar trebui, în mod natural, să ne concentrăm pe relaţiile deja existente.

Aici se aplică recomandarea mult folosită de a lucra cu oamenii pe care „îi cunoaştem, care ne plac şi în care avem încredere”. Dacă însă urmărim să intrăm în contact cu oameni noi, ar fi recomandat să le citim profilul şi să vedem dacă avem prieteni comuni sau interese comune. Dincolo de toate acestea, este important ca, atunci când intrăm în contact cu cineva nou, să ne implicăm şi într-o discuţie cu persoana respectivă. Să nu ne limităm la a da click pe opţiunea de connect şi să nu mai facem nimic după aceea.

Care ar fi cele mai potrivite strategii de networking pentru Facebook, Twitter şi LikedIn?

Fiecare reţea în parte, fie că e vorba de un mediu online sau de întâlniri faţă-în-faţă, poate aduce un plus de valoare business-ului. Mulţi oameni au aşa-numita abordare „plapumă” în reţelele sociale, împărtăşind aceleaşi informaţii pe diferite site-uri şi intrând în contact cu aceleaşi persoane. Eu unul nu înţeleg care este sensul acestei abordări. Ce poţi să obţii dublând contactele şi conţinutul?

În schimb, încercaţi să înţelegeţi modul în care fiecare reţea socială în parte poate să vă ajute în activitatea pe care o desfăşuraşi şi să vă adaptaţi tipul de abordare. Vorbind în termeni generali, facem networking din trei motive principale: Vrem să devenim fie mai cunoscuţi, fie mai bine pregătiţi, fie mai bine conectaţi din punct de vedere calitativ. Odată ce aţi înţeles acest lucru, analizaţi fiecare reţea socială şi întrebaţi-vă cum vă poate ajuta acesta să vă atingeţi fiecare dintre cele trei obiective.

Spre exemplu, eu folosesc cu preponderenţă Twitter pentru a deveni mai cunoscut. Astfel, împărtăşesc informaţii pe care sper ca alţii, la rândul lor, să le promoveze în propriile reţele. Făcând acest lucru, ei vor atrage mai multă atenţie asupra mea şi asupra expertizei mele, crescându-mi numărul de followers. Folosesc în schimb LinkedIn pentru a aprofunda legăturile, pentru a fi mai bine conectat, iar din acest motiv sunt mai selectiv cu privire la conexiunile pe care le stabilesc pe acest site.

Fiecare reţea pe care ai menţionat-o poate fi folosită în multiple moduri, drept urmare rămâne la latitudinea fiecărei companii să decidă care dintre ele contribuie cel mai bine la atingerea propriilor scopuri.

Word of mouth este perceput în relaţiile publice drept un instrument foarte dificil de controlat. Cum credeţi că am putea folosi networking-ul în generarea unui word of mouth pozitiv ?

Majoritatea companiilor acceptă faptul că cea mai eficientă formă de generare de noi canale de comunicare se realizează prin recomandare sau referinţe. Cu alte cuvinte, prin word of mouth. Nici nu putem şi nici nu ar trebui să încercăm să îl controlăm. Ceea ce putem face este să avem o atitudine cât mai proactivă cu putinţă pentru a încuraja generarea de word of mouth pozitiv şi să îl întâmpinăm cu curaj pe cel negativ.

Ne putem folosi de evenimentele de networking şi de reţelele sociale pentru a dezvolta un network al „Campionilor”, oameni care vor vorbi la rândul lor cu alţii şi ne vor promova produsele sau serviciile. Lăsaţi de „capul lor”, oamenii au tendinţa de a transmite mai departe mai degrabă veştile proaste, decât cele bune, aşa că trebuie să ne centrăm eforturile pe câştigarea încrederii lor, pe sprijinirea lor şi să îi încurajăm să îşi dorească să vorbească de bine despre noi.

Multe companii evită să ulitizeze reţelele sociale, de teamă că oamenii i-ar putea critica în mod public. Cu toate acestea însă, dacă oamenii au ceva rău de spus despre o companie şi au conturi în reţelele sociale, vor face acest lucru oricum. Prezenţa companiei în reţelele sociale îi va permite pur şi simplu să intre în legătură cu ei şi să le ascultăm nemulţumirile, în speranţa că va putea transforma experienţa lor negativă într-una pozitivă.

Este foarte important să comunicăm şi să facem networking, dar la fel de important este să construim relaţii bazate pe încredere. Cum putem stabili relaţii bazate pe încredere folosind networking-ul?

Nu intraţi în contact cu prea mulţi oameni! Unii cred că cu cât intră în contact cu mai multe persoane, cu atât cu atât mai eficace va fi networking-ul. Eu unul nu sunt de acord cu această teorie!

Trebuie să menţinem numărul de contacte la un nivel care să ne permită să stabilim relaţii mai profunde cu ceilalţi. Căutaţi să interacţionaţi cu oamenii cu care relaţionaţi mai uşor, cu care aveţi interese în comun sau care sunt implicaţi în activităţi similare. Nu vă bazaţi doar pe interacţiunea online sau pe conversaţii efemere în cadrul unor evenimente de networking. Faceţi în aşa fel încât să îi întâlniţi în grupuri mai restrânse sau faţă-în-faţă şi să ajungeţi să îi cunoaşteţi mai bine.
Atunci când vă întâlniţi prima oara pe cineva, nu este neapărat necesar să vă axaţi pe ceea ce face acea persoană, ci încercaţi să aflaţi mai multe despre ea. Dacă puteţi să interacţionaţi la nivel personal, relaţiile de afaceri vor urma în mod natural. Cu toţii vrem să ajutăm şi să sprijinim oamenii care ne plac.

Andy Lopata este specialist în networking, supranumit "Mr. Network" de către publicaţia The Sun. El este co-autorul a două cărţi despre networking şi semnează regulat articole pentru publicaţia americană "The National Networker". În trecut, Andy a lucrat ca Managing Director a reţelei britanice Business Referral Exchange, lucrând cu diverse organizaţii şi persoane, precum NatWest Bank, Merrill Lynch şi Mastercard.